A metodologia de captação da Lago Imóveis: estratégia que multiplicou a carteira em seis vezes
Em apenas cinco anos, a Lago Imóveis, de Ribeirão Preto (SP), tornou-se referência nacional ao transformar sua operação de captação de imóveis em um verdadeiro motor de crescimento. Com visão clara de mercado, processos escaláveis e liderança dedicada, a empresa passou de 3,5 mil unidades administradas para mais de 20 mil imóveis em carteira, elevando seu VGV de R$ 10,7 milhões para R$ 135 milhões entre 2019 e 2024.
Crescimento expressivo e números de destaque
• Carteira de imóveis: de 3.500 para mais de 20.000 unidades (aumento de 458%)
• Imóveis para locação: salto de 1.000 para mais de 4.000 ofertas (439% de crescimento)
• VGV de vendas: de R$ 10,7 milhões para R$ 135 milhões (13 vezes mais)
• VGL de locações: de R$ 758 mil (2020) para R$ 2,39 milhões (2024) – crescimento de 315%
• Equipe de captação: de 1 para 21 profissionais
• Total de colaboradores: 175, incluindo cerca de 70 corretores
Fundamentos da metodologia de captação da Lago
1. Liderança dedicada – Um sócio-diretor exclusivamente focado em captação garante direção única e decisões ágeis. Fabiano Marinho atua na linha de frente, orientando estratégias e mantendo a equipe motivada.
2. Indicadores claros – Métricas como número de visitas, contratos fechados, tempo de oferta e taxa de conversão são acompanhadas em tempo real, permitindo ajustes rápidos.
3. Processos escaláveis – Rotinas padronizadas para prospecção, visitação e assinatura de contrato tornam o modelo replicável em alta escala.
4. Cultura colaborativa – Todos os colaboradores, de recepcionistas a diretores, são incentivados a gerar indicações de imóveis. A captação deixa de ser função exclusiva de um setor para virar responsabilidade coletiva.
A cultura colaborativa e os resultados tangíveis
Ao transformar cada membro do time em um embaixador de captação, a Lago ampliou seu alcance de forma exponencial. Reuniões semanais, premiações internas e uso de plataformas digitais para compartilhamento de leads garantem engajamento contínuo. Essa cultura colaborativa elevou a produtividade dos captadores em 40% e reduziu o ciclo de captação em até 25%.
Estrutura e rituais de gestão para escalar resultados
• Reuniões matinais de alinhamento – Check-in diário para revisão de metas e identificação de obstáculos.
• Painel de performance em tempo real – Dashboard acessível a toda a equipe, com metas individuais e coletivas.
• Treinamentos contínuos – Capacitações quinzenais sobre técnicas de abordagem, negociação e uso de ferramentas digitais.
• Revisão mensal de processos – Benchmark interno para padronizar boas práticas e eliminar gargalos de captação.
Workshop “Captação na Locação”: passo a passo para replicar o modelo
Nos dias 18, 19, 25 e 26 de novembro, a Lago Imóveis promove o workshop 100% online e ao vivo para compartilhar sua metodologia:
• Dia 1: Princípios de captação – fundamentos, mindset e quebra de paradigmas na locação.
• Dia 2: Estratégia de prospecção – mapeamento de bairros, perfil de proprietários e canais de divulgação.
• Dia 3: Dia a dia da captação – rotinas de campo, uso de CRM e fluxos de atendimento.
• Dia 4: Mentoria ao vivo – dúvidas, cases práticos e customização da metodologia para diferentes perfis de imobiliárias.
Origem e evolução do Grupo Lago Imóveis
Fundada nos anos 1980 por Stela Mara Patelli, a Lago iniciou suas atividades com a locação de linhas telefônicas. Ao perceber o fim da demanda por esse serviço, Stela investiu no mercado imobiliário local, tirou o CRECI e começou a captar imóveis de clientes de telefonia. Com credibilidade e foco na experiência do cliente, a empresa conquistou rapidamente espaço em Ribeirão Preto.
Em 2019, a chegada de Fabiano Marinho trouxe escala e inovação: o que era uma imobiliária tradicional se transformou em um ecossistema composto por oito empresas interligadas e sinérgicas.
Ecossistema integrado: diversificação de produtos e serviços
1. Lago Imóveis – Core business de vendas e locações residenciais e comerciais.
2. Stela Patelli Exclusive – Marca de alto padrão para clientes de imóveis de luxo.
3. SHF Seguros – Corretora que oferece seguros residenciais, comerciais e de vida.
4. Clee House Crédito – Correspondente bancário da Caixa para crédito imobiliário.
5. Lago Serviços – Apoio em mudanças, instalação de internet, gás, limpeza e manutenção.
6. GPM Filmes – Produção audiovisual de alta qualidade para divulgação de imóveis e empreendimentos.
7. Patelli & Marinho Centro de Eventos – Espaço dedicado a treinamentos e eventos corporativos.
8. Fundação Estela Patelli – Responsabilidade social e apoio a programas comunitários.
Essa diversificação alimenta um ciclo virtuoso: a carteira de clientes da imobiliária gera demanda para seguros, crédito e serviços; os serviços de mudança e manutenção elevam a satisfação do locatário; o conteúdo audiovisual profissionaliza a apresentação dos imóveis; e os eventos fortalecem a marca.
Impacto no mercado: referência em locação e vendas
O resultado não se limita aos números. O modelo tornou a Lago Imóveis referência regional e exemplo para outras empresas:
• Aumento da taxa de ocupação de imóveis para locação de 72% para 89% ao ano.
• Redução do tempo médio de captação de 45 para 34 dias.
• Crescimento da reputação online e captação de leads qualificados via redes sociais.
• Reconhecimento em premiações do setor e parceria como mídia oficial em eventos do mercado imobiliário.
No podcast Modo Avião (CUPOLA e Imobi Report), Stela e Fabiano detalharam estratégias, destacando como a integração entre inovação, processos e gente fez a diferença.
A metodologia Lago Imóveis prova que, com liderança focada, indicadores precisos e cultura de colaboração, qualquer imobiliária pode escalar sua carteira, acelerar resultados e oferecer experiência completa ao cliente. Esse modelo, agora disponível no workshop online, é a oportunidade para quem busca transformar captação em vantagem competitiva e fechar 2026 com números recorde.
Blog dos Imóveis
Um portal de conhecimento direcionado ao mercado imobiliário e relacionados, que espera levar ao público, empresários e investidores informações pertinentes e relevantes sobre o mercado de Luís Eduardo Magalhães, Oeste da Bahia, Litoral e Distrito Federal.