Importância da Pesquisa Imobiliária para Lançamentos de Sucesso
No mercado imobiliário, a diferença entre um empreendimento estagnado e um lançamento bem-sucedido está na qualidade da pesquisa de mercado. Fábio Araújo, CEO da Brain Inteligência Estratégica, explica que entender o perfil do comprador, sua capacidade financeira e suas expectativas é tão vital quanto a própria planta do imóvel. Sem esses dados, incorporadoras correm o risco de criar produtos desalinhados com a demanda real, gerar rejeição pelos corretores e ver vendas frustradas.
A Evolução da Brain Inteligência Estratégica no Setor
Fundada em Curitiba há 22 anos como consultoria tradicional, a Brain migrou para o ramo imobiliário após elaborar o planejamento do Sinduscon local. A partir de então, ganhou notoriedade ao traçar estratégias de preço, formato e potencial de vendas para terrenos “difíceis”. Entre 2006 e 2010, o Sul do Brasil viu grandes incorporadoras de fora — como Cyrela, PDG e Tecnisa — entrarem em cena. O resultado? Em 2010, 60% das unidades lançadas em Curitiba eram de empresas que não tinham sede na cidade. Esse boom consolidou a Brain como referência regional e, a partir de 2013, impulsionou sua expansão para todo o país. Hoje, a Brain já esteve em mais de 950 cidades brasileiras, conta com 115 funcionários diretos e mobiliza cerca de 200 profissionais em campo para executar pesquisas quantitativas.
Metodologia de Coleta de Dados: Do Campo ao Tablet
Apesar da digitalização, Araújo enfatiza que a etapa presencial é insubstituível. “A pesquisa de lançamento de produto tem que ser presencial”, afirma. A Brain aplica, anualmente, cerca de 40 mil questionários em pontos de fluxo — shoppings, academias, hospitais — escolhidos conforme o perfil do público-alvo. Com o uso de tablets, o processo ficou mais ágil e seguro:
– Redução de erros de digitação e inconsistências;
– Transmissão automática dos dados para análise imediata;
– Possibilidade de auditoria em 30% das entrevistas, via gravação de áudio;
– Treinamento específico dos entrevistadores, com foco em empatia e leitura de perfil, essencial para conquistar a atenção de potenciais compradores de alto poder aquisitivo.
Por que a Pesquisa Presencial Faz Toda a Diferença
Em lançamentos de imóveis, a visualização e a validação sensorial do produto são cruciais. Perguntas online podem gerar respostas vagas ou mesmo enviesadas, já que o entrevistado não tem contato direto com maquetes, plantas ou perspectivas reais do empreendimento. No campo, o entrevistador ajusta o discurso conforme a reação do público, mede nuances de interesse e obtém feedback imediato sobre acabamento, localização e faixa de preço.
Integração entre Incorporadoras, Corretores e Compradores
Araújo reforça que, no setor imobiliário, o corretor é o primeiro cliente da incorporadora. Se ele não se sente ouvido ou não compreende o conceito do produto, a comunicação com o comprador final simplesmente não acontece. Em um episódio comentado por Michel Prado, host do podcast Modo Avião, foram realizados lançamentos grandiosos, mas os eventos de marketing fracassaram porque, na hora de apresentar o projeto, os corretores percebiam que suas sugestões iniciais tinham sido ignoradas. O alinhamento entre conceito, mensagem e realidade do imóvel é, portanto, condição sine qua non para engajar toda a cadeia de vendas.
Principais Fontes de Ruído e Como Evitá-las
1. Descompasso entre pesquisa e feeling do incorporador: muitos executivos contratam estudos externos e, num impulso de confiança própria, descartam as recomendações. O risco? Produtos desalinhados com o mercado, que depois demandam correções caras.
2. Falta de preparo dos entrevistadores: sem empatia e leitura de perfil, falhas na coleta comprometem a validade dos resultados.
3. Comunicação desconexa: se o corretor não compreende o produto, repassa informações desencontradas ao comprador.
4. Intensidade de amostragem insuficiente: menos questionários ou auditorias limitadas reduzem a robustez dos dados.
Transformando Dados em Decisões Estratégicas
A função de uma pesquisa imobiliária não é ditar escolhas, mas oferecer segurança. Os insights podem:
– Validar um conceito de torre, tipologia ou faixa de preço;
– Sinalizar necessidade de reajuste em layouts ou áreas comuns;
– Direcionar esforços de marketing para o público correto;
– Antecipar objeções de corretores e compradores, reduzindo revisitas e reajustes de tabela.
Cabe ao incorporador, então, decidir se ajusta o projeto ou mantém o plano original, sabendo dos riscos e oportunidades apontados pela pesquisa. Nesse jogo de xadrez, vencer depende de inteligência de mercado, percepção de campo e, claro, de ouvir quem realmente vai comprar.
Blog dos Imóveis
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